Poziom średniozaawansowany | warsztat przy komputerach

W revenue management najwięcej kosztuje niekiedy nie zła cena, lecz spóźniona decyzja. Jeżeli hotel reaguje dopiero wtedy, gdy zmiana jest już widoczna w obłożeniu, często traci możliwość wykorzystania popytu albo zbyt wcześnie oddaje pokoje po niskiej stawce.

Podczas szkolenia uczestnicy będą pracować na danych i scenariuszach opartych na sytuacjach z rynku hotelowego. Przeanalizują tempo napływu rezerwacji, przygotują prognozę popytu i sprawdzą, jak na wynik wpływają cena, dostępność, restrykcje oraz dobór kanałów sprzedaży. Każde ćwiczenie będzie prowadziło do konkretnej decyzji: kiedy podnieść cenę, kiedy bronić wolumenu, kiedy ograniczyć dostępność, a kiedy zamknąć mniej rentowny kanał.

W programie:

• analiza pickup i pace oraz ocena tempa napływu rezerwacji;
• przygotowanie prognozy popytu;
• segmentacja i właściwy business mix;
• budowa i wykorzystanie comp setu;
• decyzje dotyczące cen, dostępności i restrykcji;
• wpływ kosztów dystrybucji na opłacalność sprzedaży;
• ćwiczenia i case studies oparte na danych.

Szkolenie jest przeznaczone dla osób, które znają ADR, RevPAR i podstawowe mechanizmy zarządzania ceną, ale chcą lepiej przekładać dane na codzienne decyzje.

Dla kogo: revenue managerowie, dyrektorzy sprzedaży, dyrektorzy generalni oraz osoby odpowiadające za ceny i dostępność w hotelach niezależnych i sieciowych.

Najtańsza rezerwacja nie zawsze pochodzi ze strony hotelu, a największy wolumen z OTA nie zawsze daje najlepszy wynik. O opłacalności kanału decydują nie tylko prowizje, lecz także rabaty, koszty kampanii, programów lojalnościowych, obsługi technologii oraz pozyskania i utrzymania gościa.

Do tego zmienia się sposób wyszukiwania hoteli. Goście korzystają z map, opinii, mediów społecznościowych oraz narzędzi AI, które porównują obiekty i podpowiadają konkretne oferty. Hotel musi więc kontrolować nie tylko cenę i dostępność, ale również jakość danych oraz treści, na podstawie których jest oceniany i rekomendowany.

Podczas szkolenia uczestnicy sprawdzą:

• jak policzyć całkowity koszt pozyskania rezerwacji;
• jak porównywać rentowność sprzedaży bezpośredniej i OTA;
• kiedy walczyć o direct, a kiedy świadomie wykorzystać zasięg pośrednika;
• jak rabaty, programy lojalnościowe i kampanie wpływają na Net RevPAR;
• które elementy strony i procesu rezerwacji ograniczają konwersję;
• jak dane, treści i opinie wpływają na widoczność hotelu w wyszukiwarkach i narzędziach AI;
• jakie informacje powinny łączyć PMS, CRM, booking engine i channel manager;
• gdzie AI może rzeczywiście usprawnić sprzedaż i obsługę zapytań.

Osią szkolenia będzie rentowność dystrybucji i świadome zarządzanie udziałem poszczególnych kanałów. AI zostanie pokazane jako kolejne źródło kontaktu z gościem, które hotel powinien rozumieć i uwzględnić w swojej strategii sprzedaży.

Dla kogo: dyrektorzy hoteli, revenue managerowie, dyrektorzy sprzedaży i marketingu oraz osoby odpowiadające za e-commerce i dystrybucję.

Recepcja może podnosić wartość rezerwacji, kierować gości do restauracji i SPA, zbierać potrzebne dane oraz rozwiązywać problemy, zanim zamienią się w reklamację lub negatywną opinię. Może też generować nadgodziny, rotację i operacyjny chaos. Różnica wynika nie tylko z jakości ludzi, lecz przede wszystkim ze sposobu organizacji ich pracy.

Szkolenie obejmie trzy obszary zarządzania recepcją: zespół, standard pracy oraz sprzedaż. Uczestnicy przeanalizują cały proces – od rekrutacji i wdrożenia pracownika po grafik, podział odpowiedzialności, kontrolę jakości i zasady premiowania.

Zespół

• profil kandydata i skuteczna rekrutacja;
• wdrożenie pracownika w pierwszych 30 dniach;
• planowanie obsady i organizacja zmian;
• informacja zwrotna, rozwój i ograniczanie rotacji.

Standard pracy

• podział odpowiedzialności na zmianie;
• checklisty i przekazywanie obowiązków;
• codzienna odprawa operacyjna;
• reakcja na reklamacje i błędy;
• wskaźniki pozwalające ocenić jakość pracy recepcji.

Sprzedaż

• upselling pokoi i cross-selling usług hotelu;
• cele indywidualne i zespołowe;
• powiązanie sprzedaży z jakością obsługi;
• system premiowy, który wspiera wynik, ale nie prowadzi do nachalnej sprzedaży.

Szkolenie jest przeznaczone dla osób, które chcą uporządkować pracę recepcji i stworzyć zespół odpowiedzialny nie tylko za obsługę gości, ale również za jakość, sprzedaż i sprawność całej operacji.

Dla kogo: dyrektorzy hoteli, front office managerowie, kierownicy recepcji oraz osoby przygotowujące się do objęcia stanowiska kierowniczego.