Poziom średniozaawansowany | warsztat przy komputerach

W revenue management najwięcej kosztuje niekiedy nie zła cena, lecz spóźniona decyzja. Jeżeli hotel reaguje dopiero wtedy, gdy zmiana jest już widoczna w obłożeniu, często traci możliwość wykorzystania popytu albo zbyt wcześnie oddaje pokoje po niskiej stawce.

Podczas szkolenia uczestnicy będą pracować na danych i scenariuszach opartych na sytuacjach z rynku hotelowego. Przeanalizują tempo napływu rezerwacji, przygotują prognozę popytu i sprawdzą, jak na wynik wpływają cena, dostępność, restrykcje oraz dobór kanałów sprzedaży. Każde ćwiczenie będzie prowadziło do konkretnej decyzji: kiedy podnieść cenę, kiedy bronić wolumenu, kiedy ograniczyć dostępność, a kiedy zamknąć mniej rentowny kanał.

W programie:

• analiza pickup i pace oraz ocena tempa napływu rezerwacji;
• przygotowanie prognozy popytu;
• segmentacja i właściwy business mix;
• budowa i wykorzystanie comp setu;
• decyzje dotyczące cen, dostępności i restrykcji;
• wpływ kosztów dystrybucji na opłacalność sprzedaży;
• ćwiczenia i case studies oparte na danych.

Szkolenie jest przeznaczone dla osób, które znają ADR, RevPAR i podstawowe mechanizmy zarządzania ceną, ale chcą lepiej przekładać dane na codzienne decyzje.

Dla kogo: revenue managerowie, dyrektorzy sprzedaży, dyrektorzy generalni oraz osoby odpowiadające za ceny i dostępność w hotelach niezależnych i sieciowych.

Hotel może zwiększać przychody, poprawiać ADR i osiągać wyższe obłożenie, a mimo to zakończyć rok ze słabszym wynikiem. Rosnące koszty pracy, energii, żywności, usług zewnętrznych i dystrybucji sprawiają, że przygotowanie budżetu wymaga dziś znacznie więcej niż przeniesienia zeszłorocznych liczb do nowego arkusza.

Szkolenie pokaże, jak zbudować budżet hotelu na 2027 r. na podstawie konkretnych założeń dotyczących popytu, cen, segmentów i kosztów. Uczestnicy przejdą od prognozy przychodów poszczególnych działów do rachunku wyników całego obiektu. Nauczą się również odróżniać koszty, które nie tworzą wartości, od wydatków niezbędnych do utrzymania standardu, sprzedaży i satysfakcji gości.

W programie:

• założenia dotyczące popytu, obłożenia, cen i struktury sprzedaży;
• budżetowanie przychodów pokoi, gastronomii, SPA i pozostałych działów;
• najważniejsze pozycje rachunku wyników hotelu;
• GOP, GOPPAR, flow-through i próg rentowności;
• planowanie kosztów pracy i kontrola produktywności;
• scenariusz bazowy, ostrożny i wzrostowy;
• kontrola odchyleń i aktualizowanie prognozy w ciągu roku;
• obszary, w których hotel najczęściej traci marżę.

Celem szkolenia jest przygotowanie budżetu, który będzie narzędziem podejmowania decyzji, a nie tylko tabelą przedstawianą właścicielowi. Uczestnicy nauczą się uzasadniać przyjęte założenia, oceniać ich wpływ na wynik i odpowiednio wcześnie reagować na odchylenia.

Dla kogo: właściciele hoteli, dyrektorzy generalni, dyrektorzy finansowi, kontrolerzy oraz managerowie odpowiedzialni za budżety poszczególnych działów.

Najtańsza rezerwacja nie zawsze pochodzi ze strony hotelu, a największy wolumen z OTA nie zawsze daje najlepszy wynik. O opłacalności kanału decydują nie tylko prowizje, lecz także rabaty, koszty kampanii, programów lojalnościowych, obsługi technologii oraz pozyskania i utrzymania gościa.

Do tego zmienia się sposób wyszukiwania hoteli. Goście korzystają z map, opinii, mediów społecznościowych oraz narzędzi AI, które porównują obiekty i podpowiadają konkretne oferty. Hotel musi więc kontrolować nie tylko cenę i dostępność, ale również jakość danych oraz treści, na podstawie których jest oceniany i rekomendowany.

Podczas szkolenia uczestnicy sprawdzą:

• jak policzyć całkowity koszt pozyskania rezerwacji;
• jak porównywać rentowność sprzedaży bezpośredniej i OTA;
• kiedy walczyć o direct, a kiedy świadomie wykorzystać zasięg pośrednika;
• jak rabaty, programy lojalnościowe i kampanie wpływają na Net RevPAR;
• które elementy strony i procesu rezerwacji ograniczają konwersję;
• jak dane, treści i opinie wpływają na widoczność hotelu w wyszukiwarkach i narzędziach AI;
• jakie informacje powinny łączyć PMS, CRM, booking engine i channel manager;
• gdzie AI może rzeczywiście usprawnić sprzedaż i obsługę zapytań.

Osią szkolenia będzie rentowność dystrybucji i świadome zarządzanie udziałem poszczególnych kanałów. AI zostanie pokazane jako kolejne źródło kontaktu z gościem, które hotel powinien rozumieć i uwzględnić w swojej strategii sprzedaży.

Dla kogo: dyrektorzy hoteli, revenue managerowie, dyrektorzy sprzedaży i marketingu oraz osoby odpowiadające za e-commerce i dystrybucję.

Recepcja może podnosić wartość rezerwacji, kierować gości do restauracji i SPA, zbierać potrzebne dane oraz rozwiązywać problemy, zanim zamienią się w reklamację lub negatywną opinię. Może też generować nadgodziny, rotację i operacyjny chaos. Różnica wynika nie tylko z jakości ludzi, lecz przede wszystkim ze sposobu organizacji ich pracy.

Szkolenie obejmie trzy obszary zarządzania recepcją: zespół, standard pracy oraz sprzedaż. Uczestnicy przeanalizują cały proces – od rekrutacji i wdrożenia pracownika po grafik, podział odpowiedzialności, kontrolę jakości i zasady premiowania.

Zespół

• profil kandydata i skuteczna rekrutacja;
• wdrożenie pracownika w pierwszych 30 dniach;
• planowanie obsady i organizacja zmian;
• informacja zwrotna, rozwój i ograniczanie rotacji.

Standard pracy

• podział odpowiedzialności na zmianie;
• checklisty i przekazywanie obowiązków;
• codzienna odprawa operacyjna;
• reakcja na reklamacje i błędy;
• wskaźniki pozwalające ocenić jakość pracy recepcji.

Sprzedaż

• upselling pokoi i cross-selling usług hotelu;
• cele indywidualne i zespołowe;
• powiązanie sprzedaży z jakością obsługi;
• system premiowy, który wspiera wynik, ale nie prowadzi do nachalnej sprzedaży.

Szkolenie jest przeznaczone dla osób, które chcą uporządkować pracę recepcji i stworzyć zespół odpowiedzialny nie tylko za obsługę gości, ale również za jakość, sprzedaż i sprawność całej operacji.

Dla kogo: dyrektorzy hoteli, front office managerowie, kierownicy recepcji oraz osoby przygotowujące się do objęcia stanowiska kierowniczego.